Une pression commerciale de plus en plus forte

En 2025, les installateurs du bâtiment, notamment dans la rénovation énergétique, font face à une concurrence exacerbée.

Plateformes de travaux à prix cassés, opérateurs sans qualification, auto-entrepreneurs aux tarifs agressifs… La course au moins cher s’intensifie.

Cette guerre des prix concerne :

• les devis CEE standardisés
  
  

• les offres pompe à chaleur subventionnée
  
  

• l’isolation partielle des combles ou des planchers
  
  

• les installations photovoltaïques en autoconsommation
  
  

Conséquence : les marges se réduisent, les clients comparent tout, et la pression s’accroît pour “rentrer dans l’enveloppe”.

Accepter la réalité du marché… sans tout céder

Il est illusoire de croire que la pression sur les prix va diminuer.

Les dispositifs d’aides (CEE, MaPrimeRénov’) ont généré une logique de devis “au forfait”, où le prix devient le seul critère de décision pour certains clients.

Mais baisser vos prix systématiquement est une erreur stratégique :

• Vous fragilisez votre rentabilité
  
  
  

• Vous tirez toute la filière vers le bas
  
  
  

• Vous compromettez la qualité d’exécution
  
  
  

• Vous prenez le risque de litiges ou de désengagements financiers en cas de malfaçons
  
  
  

Miser sur la transparence et la pédagogie

Beaucoup de clients ne comprennent pas pourquoi deux devis pour une PAC ou une ITE peuvent varier de 2 000 à 5 000 euros.

À vous de leur expliquer. De manière simple, sans jargon.

Quelques pistes concrètes :

• Affichez les étapes précises du chantier (étude, pose, tests, SAV)
  
  

• Détaillez les matériaux utilisés, leurs garanties, leur performance
  
  

• Montrez les certifications de vos équipes et les normes respectées
  
  

• Expliquez les obligations RGE ou les contrôles qualité en place
  
  

Un devis clair et pédagogique rassure. Il justifie votre prix. Il valorise votre expertise. Et il élimine les offres douteuses.

Créer une vraie valeur ajoutée perçue

Le seul prix ne peut pas résumer une offre.

Ce qui vous rend compétitif, ce n’est pas d’être le moins cher, mais d’apporter une valeur perçue supérieure.

Voici ce que les installateurs les plus solides mettent en avant :

• Garantie complète, incluant main-d’œuvre et déplacements
  
  

• SAV réactif, joignable en 48h
  
  

• Photos avant / après systématiques
  
  

• Rapport de fin de chantier remis au client
  
  

• Suivi administratif des aides jusqu’au paiement final
  
  

Autrement dit : vous ne vendez pas un produit, vous vendez un chantier maîtrisé de A à Z.

Fidéliser plutôt que courir après les devis

Un client satisfait est un client qui recommande.

Et une recommandation qualifiée coûte moins cher qu’une publicité Google ou qu’un appel d’offres à 10 concurrents.

Investissez dans :

• Le suivi post-chantier (appels, SMS, relances)
  
  

• Des outils simples de notation client
  
  

• Une newsletter ciblée (rappels d’entretien, nouveautés)
  
  

• Des programmes parrainage (bon de réduction, entretien offert)
  
  

C’est par la fidélisation que vous stabilisez votre activité. Pas en signant à perte sur chaque affaire.

Sélectionner les bons projets, pas tous les projets

Vouloir répondre à tout, partout, pour tous… c’est courir à la faillite.

Les installateurs les plus rentables en 2025 ont appris à trier :

• Évitez les zones où la logistique vous coûte trop cher
  
  
  

• Refusez les dossiers mal montés ou non finançables
  
  
  

• Préférez les clients informés aux chasseurs de primes
  
  
  

Vous devez être capable de dire non. C’est aussi une marque de professionnalisme.

Outiller son entreprise pour piloter les marges

Aujourd’hui, sans un bon outil de pilotage, vous subissez votre activité.

Les artisans performants utilisent :

• Un CRM adapté à la rénovation
  
  

• Un calcul de marge en temps réel
  
  

• Une bibliothèque de devis types avec seuils de rentabilité
  
  

• Un suivi administratif automatisé des aides et des pièces clients
  
  

Ce n’est pas du luxe. C’est la base si vous voulez savoir si un chantier vous fait gagner ou perdre de l’argent.

Ne pas confondre volume et performance

Faire 100 chantiers par an avec 5 % de marge vous épuisera.

Faire 50 chantiers avec 20 % de marge vous fera vivre.

Posez-vous ces questions simples :

• Quel est mon coût horaire réel par chantier ?
  
  

• Quels sont mes chantiers les plus rentables ?
  
  

• Quels clients posent problème à chaque fois ?
  
  

La vraie bataille ne se joue pas sur le nombre de devis signés. Elle se joue sur la qualité des affaires conclues.

Conclusion : Se différencier par la qualité, pas par la remise

En 2025, le secteur ne manque pas de travail. Il manque de repères.

Les installateurs qui s’en sortent ne sont pas ceux qui bradent. Ce sont ceux qui :

• savent expliquer leur prix
  
  

• sécurisent la qualité
  
  

• fidélisent leurs clients
  
  

• utilisent les bons outils
  
  

• sélectionnent leurs affaires
  
  

Vous n’êtes pas là pour “gagner un chantier”.

Vous êtes là pour construire une activité durable, rentable, reconnue.