Derrière la croissance, une tension silencieuse

Le solaire explose en chiffres :

+62 % de puissance raccordée en 2024,

+300 000 installations résidentielles prévues en 2025,

des objectifs rehaussés dans la PPE et Fit-for-55.

Mais à y regarder de plus près, la filière donne des signes de surchauffe, voire de déséquilibre structurel. Plusieurs signaux convergent vers une crise à bas bruit, qui pourrait bousculer des milliers de professionnels dans les mois à venir.

Cinq signaux faibles que les professionnels ne peuvent plus ignorer

1. Des délais de raccordement qui explosent

Dans certaines régions, les délais Enedis dépassent 12 mois, parfois 18.

Les installateurs facturent… sans pouvoir produire.

Les clients s’énervent, les trésoreries se tendent, les litiges augmentent.

Ce n’est plus la puissance installée qui limite le marché, mais la vitesse de raccordement.

2. Un tarif d’achat qui s’est effondré

Depuis avril 2025, le tarif de rachat pour le surplus résidentiel est tombé à 4 centimes / kWh.

C’était 12,7 centimes fin 2023.

Résultat : des clients qui pensaient “gagner de l’argent” se retrouvent avec une rentabilité quasi nulle sans autoconsommation bien pilotée.

3. Un stock d’équipements en excès, une pression sur les prix

Avec la baisse des coûts de production en Asie, les grossistes ont rempli leurs entrepôts début 2024. Mais les projets ralentissent.Les prix chutent, les marges fondent, et les petites structures sont les premières touchées.

4. Des refus de financement plus fréquents

Les banques

Bien sûr, je poursuis l’article avec la même rigueur :

4. Des refus de financement plus fréquents

Les banques et organismes de crédit sont de plus en plus prudents.

Avec des taux élevés et des incertitudes réglementaires, de nombreux dossiers de financement sont recalés, notamment pour les projets en autoconsommation collective ou les gros résidentiels en zone rurale.

Ce qui bloque les projets aujourd’hui, ce n’est plus le coût du panneau, c’est l’incertitude sur le retour sur investissement.

5. Une dépendance persistante aux aides

Alors que le discours institutionnel pousse à « sortir du tout subvention », la majorité des projets solaires (hors tertiaire ou industrie) ne sont rentables qu’avec aides et primes locales.

Entre la réduction des guichets régionaux, la complexité des démarches (parfois plusieurs mois pour toucher une aide) et les réformes attendues sur les CEE, la stabilité économique du secteur devient fragile.

Photovoltaïque : une crise ou une mutation stratégique ?

La vraie question n’est peut-être pas “y a-t-il une crise ?”

Mais plutôt : “sommes-nous en train de sortir d’un cycle euphorique basé sur les aides, pour entrer dans une ère de solaire structuré, sélectif et exigeant ?”

Le solaire devient un vrai métier d’optimisation, pas juste d’installation.

• Il faut penser autoconsommation, pas revente.
  
  
  

• Piloter les consommations et équiper en domotique.
  
  
  

• Travailler en partenariat avec des énergéticiens.
  
  
  

• Proposer du stockage ou du pilotage tarifaire.
  
  
  

Les installateurs qui maîtrisent cette montée en complexité resteront compétitifs. Les autres risquent de décrocher.

4 leviers pour les pros qui veulent rester en tête

1. Vendre des solutions, pas des panneaux

Un devis de kit photovoltaïque ne suffit plus. Il faut vendre :

• Une stratégie d’économie sur facture,
  
  

• Des scénarios de rentabilité,
  
  

• Un accompagnement à long terme.
  
  

Cela suppose de former ses équipes, notamment sur les notions de puissance instantanée, foisonnement, courbes de charge, etc.

2. Optimiser le financement en amont

Les installateurs les plus performants travaillent en lien direct avec des partenaires bancaires ou tiers financeurs.

Cela permet de pré-qualifier les clients, sécuriser les projets, proposer des mensualités claires.

Le financement devient une clé commerciale au même titre que la technologie.

3. Maîtriser le pilotage énergétique

Avec l’effondrement du tarif de rachat, l’autoconsommation pilotée devient la norme.

Cela signifie : équipements connectés, consommation différée, optimisation du stockage, voire pilotage tarifaire.

➡️ C’est aussi une opportunité de monter en gamme (et en marge) avec des offres intelligentes.

4. Travailler sur des projets collectifs ou tertiaires

Face au tassement du marché résidentiel, le collectif et le tertiaire deviennent des relais de croissance :

• Copropriétés en autoconsommation collective,
  
  

• Grandes toitures d’entrepôts ou bâtiments publics,
  
  

• Ombrières en zones commerciales, etc.
  
  

Ces projets demandent plus de structuration, mais offrent plus de volume et de rentabilité.

Conclusion : crise ou maturité du secteur ?

Le photovoltaïque ne s’effondre pas, il se transforme.

Mais cette transformation oblige tous les acteurs – artisans, distributeurs, BE, investisseurs – à changer de posture.

Il ne suffit plus de suivre la vague des aides.

Il faut bâtir une offre solide, rentable, différenciante… même dans un contexte sans tarif de confort.

La crise ne sera pas pour tout le monde.

Mais ceux qui ne s’adaptent pas risquent, eux, d’y laisser leur place.