Un contexte de méfiance accrue en 2025

En 2025, de nombreux ménages hésitent à lancer des travaux de rénovation énergétique, malgré les aides publiques renforcées. La raison est simple : la trésorerie.

Selon une étude du Crédit Logement/CSA, le taux moyen d’un prêt travaux est passé de 2,8 % en 2022 à 4,3 % début 2025, un niveau qui pèse directement sur le pouvoir d’achat. Dans le même temps, les prix des matériaux ont connu une hausse de 18 % en moyenne depuis 2021 (source : Insee, indice du coût de la construction).

Résultat : beaucoup de clients veulent rénover, mais redoutent les avances importantes demandées au démarrage des chantiers. Pour un installateur, c’est un frein commercial majeur. Pourtant, il existe des solutions de financement alternatives pour lever ce blocage.

Le financement comme argument de vente

Aujourd’hui, proposer un financement adapté n’est plus un “plus” commercial, c’est une condition pour signer certains projets.

• 60 % des ménages français déclarent que la possibilité d’un paiement échelonné influence fortement leur décision de signer (étude UFC-Que Choisir, 2024).
  
  

• Dans la rénovation énergétique, le montant moyen d’un devis global oscille entre 25 000 et 35 000 € (ADEME, 2024). Peu de foyers peuvent avancer une telle somme sans solution externe.
  
  

En pratique, l’installateur qui arrive en réunion client avec un plan de financement clair et sécurisé se place immédiatement au-dessus de ses concurrents.

Les principales solutions disponibles en 2025

1. Le paiement échelonné sans avance

Certaines plateformes financières permettent aux installateurs de proposer un paiement fractionné directement intégré au devis. Le client règle 0 € au lancement, puis des mensualités fixes pendant 24 à 60 mois.

• Avantage : rassure les ménages modestes.
  
  

• Limite : nécessite un partenariat avec un organisme de crédit.
  
  

2. Le prêt travaux vert

Les banques traditionnelles proposent des prêts spécifiques à la rénovation énergétique, souvent bonifiés par des partenariats avec l’État.

• Exemple : le prêt avance rénovation (dispositif public) adossé à une hypothèque, qui sera remboursé à la revente du bien.
  
  

• Taux en 2025 : environ 3,5 % à 4,5 % selon les profils.
  
  

3. Le cumul aides + avance de trésorerie

Un grand nombre de ménages n’anticipent pas que les aides publiques peuvent être déduites directement du devis :

• MaPrimeRénov’ (jusqu’à 90 % pour les ménages très modestes).
  
  

• CEE (entre 10 et 20 % selon les travaux).
  
  

• TVA réduite à 5,5 %.
  
  

En structurant votre devis pour que le client n’avance que la part “hors aides”, vous réduisez le reste à charge dès le départ.

4. Le leasing énergétique (nouveauté 2025)

Inspiré du secteur automobile, certains acteurs du bâtiment proposent désormais une location avec option d’achat (LOA) appliquée à la rénovation énergétique.

• Le client paie une mensualité fixe (exemple : 150 €/mois pour une pompe à chaleur).
  
  

• L’équipement devient sa propriété après 7 à 10 ans.
  
  

• Avantage : aucun gros effort initial, mais engagement de long terme.
  
  

Pourquoi les installateurs doivent intégrer ces solutions

Le financement n’est pas seulement un outil de réassurance, c’est un levier stratégique pour l’installateur.

1. Signer plus vite : réduire le délai de décision des clients en levant l’obstacle du financement.
   
   

2. Augmenter le panier moyen : un client qui peut lisser ses paiements accepte plus facilement un devis global (isolation + chauffage + ventilation).
   
   

3. Se différencier : face à des concurrents qui présentent uniquement un devis technique, vous apparaissez comme un conseiller global.

Repères chiffrés pour comprendre le marché

• 1 foyer sur 3 renonce à un chantier de rénovation faute de financement adapté (source : ADEME, 2024).
  
  

• 18 % : hausse moyenne des matériaux depuis 2021 (Insee).
  
  

• 60 % des clients considèrent le paiement fractionné comme décisif (UFC-Que Choisir, 2024).
  
  

• Le montant moyen d’un projet global : 25 000 à 35 000 €.
  
  

Comment intégrer ces solutions dans votre offre

Au lieu de présenter le financement comme une option en bas de devis, mettez-le au cœur de votre démarche commerciale.

1. Dès le premier rendez-vous, mentionnez que vous travaillez avec des solutions de financement.
   
   

2. Présentez des simulations chiffrées :
   
   

   • “Ce projet coûte 32 000 € soit 240 €/mois sur 10 ans après aides.”
     
     

3. Formez vos équipes commerciales : elles doivent être capables de répondre aux objections financières basiques.
   
   

4. Soignez la transparence : les clients acceptent un financement si les conditions sont claires et compréhensibles.
   
   

Vision long terme

En 2025, la capacité d’un installateur à sécuriser ses clients sur la partie financière est tout aussi importante que sa compétence technique.

Ceux qui intègrent dans leur offre des solutions de financement flexibles :

• sécurisent leurs marges,
  
  

• élargissent leur clientèle,
  
  

• s’imposent comme des partenaires de confiance.
  
  

À l’inverse, ceux qui continuent à fonctionner “à l’ancienne”, en exigeant des avances importantes et sans proposer d’alternatives, risquent de voir leurs concurrents capter une part croissante du marché.

Conclusion

La flambée des coûts ne doit pas bloquer la rénovation énergétique. Pour les installateurs, maîtriser les solutions de financement est désormais un savoir-faire commercial indispensable.

En intégrant le paiement échelonné, les prêts travaux verts, les aides déduites et les nouveaux modèles de leasing, vous transformez un frein en argument décisif.

En 2025, un installateur qui rassure ses clients sur la partie financière a deux coups d’avance : il sécurise ses chantiers d’aujourd’hui et prépare la fidélité de demain.