Un marché souvent laissé de côté par les installateurs

Le marché tertiaire regroupe les bâtiments non résidentiels : bureaux, commerces, hôtels, hôpitaux, écoles, administrations, etc. En France, ce parc représente près de 1 milliard de m² et consomme environ 40 % de l’énergie finale des bâtiments. Pourtant, beaucoup d’installateurs concentrent encore leurs efforts sur le résidentiel, attirés par les dispositifs massifs comme MaPrimeRénov’ ou les CEE habitat.

Cette spécialisation résidentielle fait que les projets tertiaires sont parfois perçus comme complexes, chronophages ou réservés aux grands acteurs. Une perception erronée, car les petits et moyens installateurs peuvent y trouver des relais de croissance importants, avec des marges souvent supérieures et une clientèle fidèle à long terme.

Pourquoi le tertiaire est un relais de croissance en 2025

En 2025, trois dynamiques rendent le marché tertiaire incontournable :

1. Le décret tertiaire impose aux bâtiments de plus de 1 000 m² une réduction progressive de leur consommation énergétique (-40 % d’ici 2030, -60 % en 2050). Chaque propriétaire ou exploitant doit désormais présenter un plan d’actions concret.
   
   

2. L’évolution des usages : télétravail, montée en puissance des data centers de proximité, électrification des flottes d’entreprise. Ces changements nécessitent des rénovations techniques lourdes (chauffage, ventilation, IRVE, GTB).
   
   

3. Les financements disponibles : certificats d’économies d’énergie (CEE tertiaires), subventions de l’ADEME, appels d’offres locaux pour les collectivités. Ces dispositifs réduisent l’investissement initial et rassurent les clients.
   
   

En clair, les installateurs qui ignorent ce marché passent à côté d’un volume d’affaires important, mais aussi d’une légitimité auprès des donneurs d’ordre publics et privés.

Quels segments du tertiaire ciblés en priorité ?

Plutôt que de viser tout le marché, il est conseillé d’identifier des segments accessibles aux installateurs de taille petite ou moyenne.

• Les commerces de proximité (supermarchés, franchises, restaurants) : souvent mal équipés, ils cherchent des solutions rapides pour réduire leur facture énergétique (froid, éclairage, climatisation).
  
  

• Les écoles et mairies : contraintes par les réglementations, elles recherchent des partenaires fiables capables d’expliquer simplement les solutions.
  
  

• Les hôtels et résidences de tourisme : ils misent sur le confort des clients et l’image écologique, ce qui ouvre la porte à des rénovations globales.
  
  

• Les copropriétés mixtes avec locaux commerciaux : souvent oubliées, elles cumulent les obligations résidentielles et tertiaires.
  
  

Un installateur qui se spécialise dans un ou deux segments précis peut devenir une référence locale et capter rapidement des contrats récurrents.

Les besoins spécifiques des clients tertiaires

Les attentes du marché tertiaire diffèrent de celles des particuliers. Trois éléments sont essentiels :

• La continuité d’activité : un commerce ou une administration ne peut pas fermer une semaine pour des travaux. Les installateurs doivent proposer des phasages adaptés et des interventions hors horaires classiques.
  
  
  

• La transparence budgétaire : les gestionnaires veulent anticiper le retour sur investissement. Il est crucial de fournir des scénarios comparatifs (avec et sans aides, sur 5 ans, 10 ans).
  
  
  

• L’accompagnement administratif : les responsables d’établissements ne connaissent pas toujours les démarches pour les aides. Un installateur qui prend en charge la partie administrative devient un partenaire indispensable.
  
  
  

Les freins côté installateurs

Beaucoup d’installateurs hésitent encore à se positionner sur le tertiaire. Les freins les plus fréquents sont :

• La crainte de projets trop complexes techniquement.
  
  

• Le manque de références à présenter à des donneurs d’ordre plus exigeants.
  
  

• La difficulté à mobiliser un réseau de partenaires (bureaux d’études, architectes, sociétés de maintenance).
  
  

Pourtant, ces obstacles peuvent être levés progressivement en démarrant sur de petits chantiers (par exemple : rénovation d’éclairage LED dans une école) avant de viser des projets plus lourds (chauffage, ventilation, GTB).

Stratégies pour pénétrer le marché tertiaire

1. Former vos équipes : une qualification RGE « bâtiments tertiaires » ou un partenariat avec un bureau d’études local donne immédiatement de la crédibilité.
   
   

2. Adapter vos offres : proposez des contrats clés en main incluant maintenance et suivi énergétique.
   
   

3. Soigner la communication : au lieu de parler « kWh économisés », mettez en avant les bénéfices concrets : réduction des charges, confort, image environnementale.
   
   

4. Répondre aux appels d’offres locaux : même modestes, ils donnent de la visibilité et ouvrent des portes.
   
   

5. Capitaliser sur les CEE tertiaires : ils peuvent financer une part significative des travaux si bien présentés au client.
   
   

Cas d’usage typique

Un installateur peut par exemple cibler les mairies de petites villes. Beaucoup ont un patrimoine vieillissant (écoles, gymnases, bibliothèques) et doivent rendre des comptes sur leur consommation énergétique.

Un devis structuré avec :

• un audit énergétique simplifié,
  
  

• une simulation financière avec CEE et aides,
  
  

• un plan de travaux progressif (par bâtiment),
  
  

peut suffire à décrocher un premier marché. À partir de là, la mairie peut confier d’autres chantiers, assurant une continuité d’activité pour l’installateur.

Pourquoi le tertiaire redessine vos opportunités commerciales

Le marché tertiaire est en train de s’ouvrir massivement. Les grands groupes ne peuvent pas tout couvrir, et les petites collectivités ou commerces préfèrent travailler avec des interlocuteurs de proximité.

En vous positionnant dès maintenant, vous pouvez :

• sécuriser une nouvelle source de revenus,
  
  

• élargir vos compétences techniques,
  
  

• bâtir une réputation auprès de décideurs qui pèseront aussi sur vos futurs marchés résidentiels (notamment en copropriété).

Conclusion

En 2025, ignorer le marché tertiaire revient à laisser filer des contrats qui seront confiés à d’autres. Les installateurs qui comprennent les spécificités de cette clientèle – besoins de continuité, cadre légal, aides disponibles – peuvent structurer une offre claire, rassurante et rentable.

Le résidentiel restera un pilier du secteur, mais le tertiaire représente un levier de croissance stratégique. C’est en allant chercher ces clients « négligés à tort » que les installateurs pourront non seulement diversifier leurs chantiers, mais surtout renforcer leur rôle dans la transition énergétique globale.