Une nouvelle réalité commerciale pour les installateurs

Depuis quelques années, la distribution de chantiers en rénovation énergétique évolue vite. D’un côté, les plateformes numériques — souvent adossées à des start-ups ou des énergéticiens — multiplient les services automatisés : acquisition de leads, contractualisation, traitement des aides. De l’autre, les régies commerciales, souvent intégrées à des groupes industriels ou à des réseaux régionaux, continuent de structurer des volumes importants sur le terrain, avec des méthodes plus traditionnelles, mais aussi plus personnalisées.

L’installateur, au centre de ces deux écosystèmes, doit désormais composer avec ces canaux complémentaires. La question n’est pas de choisir un camp, mais de comprendre les forces de chaque modèle pour construire une stratégie commerciale cohérente.

Ce que proposent concrètement les plateformes pros

Les plateformes numériques spécialisées dans la rénovation énergétique ont un objectif clair : fluidifier les parcours client, réduire les délais et fiabiliser les dossiers d’aide. Elles misent sur l’automatisation des tâches chronophages et la standardisation des prestations.

Voici les services qu’elles intègrent généralement :

Pour un installateur en recherche de flux régulier, ou sans structure commerciale développée, ces plateformes représentent une opportunité de visibilité rapide.

Régies commerciales : des partenaires à long terme

Les régies commerciales n’ont pas disparu. Au contraire, elles se modernisent en intégrant progressivement des outils numériques tout en gardant ce qui fait leur force : un ancrage local, un lien humain et une logique de partenariat.

Elles restent incontournables pour plusieurs raisons :

• Une connaissance fine des territoires, des bailleurs sociaux, et des réalités réglementaires locales.
  
  

• Un référencement exigeant qui valorise les installateurs fiables, expérimentés, capables de gérer des chantiers complexes.
  
  

• Un accompagnement terrain dans la réponse aux appels d’offres, la coordination chantier et la relation avec les maîtres d’ouvrage.
  
  

• Une souplesse de négociation, avec des tarifs adaptés au contexte chantier, et non figés dans une grille nationale.
  
  

En pratique, les régies sécurisent le développement commercial sur le long terme, notamment pour les artisans qualifiés qui souhaitent rester indépendants tout en accédant à des marchés structurants.

Deux modèles, deux logiques de collaboration

Aucune des deux approches n’est idéale à 100 %. Ce sont les installateurs capables de jongler entre plusieurs modèles, selon le type de projet ou la saisonnalité, qui en tirent le meilleur.

Le risque de dépendance exclusive aux plateformes

Travailler avec une plateforme peut sembler rassurant : les chantiers arrivent, la paperasse est gérée. Mais cette dépendance peut vite devenir problématique si :

• La plateforme change ses conditions (frais, zones couvertes, délais).
  
  

• Vos prestations ne correspondent plus à ses critères d’algorithme.
  
  

• Vous perdez votre marge à force d’accepter des prix figés.
  
  

Plus grave encore : vous ne développez plus votre propre relation client. Le bouche-à-oreille, la recommandation locale et la fidélité deviennent impossibles.

Ce que permettent encore aujourd’hui les régies commerciales

• Accéder à des marchés hors radar des plateformes (copropriétés, bailleurs institutionnels, rénovation globale).
  
  

• Être recommandé par un prescripteur terrain, qui connaît les contraintes locales.
  
  

• Travailler dans une logique de progression : montée en compétences, structuration d’équipe, amélioration du service.
  
  

• Participer à des groupes de travail terrain, des retours d’expérience, des événements professionnels.

Dans ce cadre, la régie joue un rôle de partenaire stratégique, et non de simple apporteur d’affaires.

L’installateur au centre : comment structurer sa stratégie en 2025 ?

Voici quelques repères concrets :

1. Ne dépendez pas d’un seul canal : mixez les chantiers issus des plateformes avec ceux des régies ou de votre réseau local.
   
   

2. Mettez en avant ce que la plateforme ne valorise pas : accompagnement client, SAV, réactivité, technicité.
   
   

3. Gardez la main sur vos prix : évitez les marchés où vous n’avez aucune marge de négociation.
   
   

4. Créez votre propre image : site web, CRM, carte de visite, présence sur les salons ou réunions de syndic.
   
   

5. Renforcez votre relation avec les régies : elles peuvent vous intégrer dans des projets plus ambitieux, sur le long terme.

Et si le futur était dans la complémentarité ?

Régies commerciales et plateformes pros ne doivent pas être vues comme concurrentes, mais comme deux briques d’un même écosystème.

• Les premières sécurisent les projets complexes, valorisent les compétences, structurent les territoires.
  
  

• Les secondes accélèrent l’accès aux petits chantiers, fluidifient les processus, rendent le marché plus lisible.
  
  

En 2025, le professionnel qui réussit est celui qui sait adapter ses outils, ses méthodes et ses canaux à son positionnement. Ni suiveur d’algorithme, ni prisonnier d’un modèle relationnel figé, mais acteur stratégique de sa croissance.

Conclusion : ne choisissez pas, orchestrez

Le secteur de la rénovation énergétique évolue. Et avec lui, les outils commerciaux. Plateformes et régies ne sont pas des adversaires, mais des alliées possibles — à condition de bien comprendre leurs logiques et leurs apports.

Chez ILA26, nous pensons que l’avenir passe par des partenariats hybrides, capables de respecter les spécificités métier, tout en intégrant les innovations digitales. Le bon modèle, c’est celui qui vous permet de garder la main sur votre activité… tout en accédant à de nouvelles opportunités.